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《北京不向北》—第九章暗潮（三）（1）
作者：伍岳风 时间：2008-9-8 字体：[大] [中] [小]
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“周总……”他的话音刚落，只见一个年约二十四五岁，长得虎头虎脑的小伙子便迫不急待地举起手来，周宏伟点头示意他继续说。
小伙子一边挠着头，一边站起来问：“周总，那作为我们销售人员，怎么样才能实现自己的生涯目标呢？”
“你叫杨天吧？”周宏伟微笑地看着那个小伙子。
小伙子面带惊诧地点了点头，因为他实在不知道身为营销总监的周宏伟，怎么会知道自己名字。
“我看过你的简历，”周宏伟示意让他坐下，然后看着大家继续说，“杨天刚才问的这个问题，我想应该是绝大多数人都关心的问题。还是现身说法说一说我自己吧！我在给自己做生涯目标规划的时候，应用了一套‘目标管理’的原则，我觉得作为销售人员，如果能把这套方法掌握的话，一定会有助于大家百尺竿头更进一步。”
周宏伟转过身，又挥起大笔在白板上“唰唰”地写了起来，售楼代表们一个个的都伸长了脖子，目不转睛地看着。
周宏伟注视着大家，一边间或回身指点着白板上的字，一边说：“这套方法一共有四个组成部分，即长期目标、短期目标、策略与衡量。首先，在做生涯规划时，我们要确定一个长期目标。什么是长期目标呢？长期目标是指在一定时期内，你所期望达成的目的，它是一种相对长远的目标。”
周宏伟端起桌上的水杯，喝了一口水润了润嗓子：“杨天，就拿你举个例子来说，你把‘成为一位优秀的销售经理’确定为自己的长期目标。这样的一个长期目标，应该在三到五年之内是合适的。随着时间的演进，这个目标当然是可以更改的。比如说，两年之后，你的销售业绩突出，工作表现卓著，被公司提拔为销售经理。由于长期目标提前实现，因此，你也就会重新修正新的长期目标。这时就可以改成‘五年内成为一位卓越的销售总监’……”
周宏伟说到这的时候，一些员工正在笑着朝杨天望去。杨天迎合着这些目光匆匆一瞥，不由自主地吐了一下舌头。
“不过，要注意一点……”周宏伟继续强调，“在制定长期目标时，要结合自己的实际情况，充分围绕着自己的优势来设计目标，并且要切实按计划分步骤来实施。”
杨天乘周宏伟稍作停顿的时候，悄无声息地站起身走到前面，轻轻拿起周宏伟的水杯，到墙角的饮水机那接满了水，又小心翼翼地放在他面前。然后，蹑手蹑脚地回到了自己的座位上，继续目不斜视，专心致志听着。
“长期目标确立以后，我们就可以实事求是地制定短期目标。短期目标通常可以分为四种：一是每年目标，目标时限以年为单位，是销售人员准备在一年内要达成的目标；二是每月目标，目标时限以月为单位，是销售人员在三十天内要达成的目标；三是每周目标，目标时限以周为单位，即在一周内要达成的目标；四是每天目标，顾名思义，就是能在一天之内完成的目标。”周宏伟一口气说完，轻轻地扫视着在坐的每一个人。
“周总，我有一个问题，”坐在最后一排的王天成情不自禁地问道。
他在不知不觉之间，早已被周宏伟这番鞭辟入里的讲解深深地吸引了。
“目标，真的是太重要了！没有目标，人们就会迷失方向。有了目标，我们就有了方向。是目标，在引领着我们前行，是目标在昭示着我们的成功与失败。目标，岂非就是梦想的代名词……”王天成的心里不由产生了一种感慨，也引发了他对另一种状态的思考……
他忽然发现：这个世界上只有四种人，一种是明确地知道自己想要什么，并最终得到了自己想要的东西；第二种是知道自己想要什么，可最终却没有得到想要的东西；第三种是不知道自己想要什么，却在等待着别人告诉他想要什么；还有一种是，不知道自己想要什么，也不希望别人告诉他想要什么。
这四类人当中，哪一类是成功的呢？第一种是很明显带有成功印迹的，最后一种人注定是要失败的。可第二种和第三种人呢？难道他们也是失败的吗……
“请讲吧，王总！”周宏伟看着王天成，笑容可掬地作了一个请的手势。其他的人也都不约而同地回过头，注视着这个半路杀出的“程咬金”。
王天成笑了笑，急忙站起身，声音平和地问道：“不好意思，周总。我想问问，在设定短期目标时还有没有哪些需要我们注意的具体事项？”
周宏伟摆了摆手，示意让他坐下：“在设定短期目标时，我们还要注意：这个目标应该支持并有助于长期目标的达成。同时，这些目标在一定的策略、资源与我们自身的努力下，应该是可以完成的。还是以杨天为例，你的长期目标是‘三年内成为一位优秀的销售经理’。这样，你就需要先制定出每年的短期目标，从而来支持这个长期目标的实现。譬如，针对自己的长期目标，你应该分别制定出第一年的目标：成为一名工作刻苦的助理销售主任；第二年的目标：晋升为公司的销售主任。只有这两个短期目标顺利实现后，你才可能最终在第三年实现自己的长期目标。在确定年度目标后，你还要根据年度目标分别制定出每月、每周、甚至每天的目标。”
讲到这，周宏伟停顿了下来，用平和的目光看着王天成。王天成心领神会地点点头，继续心无旁骛地听着。
周宏伟又喝了一口水，继续说：“在制定短期目标时，还有五个原则是大家需要牢记的。”
说到这，他又笔走龙蛇般地在白板上飞快地写了起来。顷刻间，白板上赫然又呈现出几行金勾银划的大字：具体的、可衡量的、有挑战的、合理的、有时间限制的。
“第一，这个目标一定要具体。”周宏伟指了一下白板，“我们的目标应该是专为某一件事情或工作而设定的，不能模糊不清。例如，每天接待多少个客户，每个月的销售配额是多少；第二，这个目标一定是可衡量的，因为只有量化的目标才可以进行客观的测量和考核，没有可衡量的目标是不具备任何约束性的；第三，要有挑战性，制定的目标不要很轻易地就能实现。这个目标应该高于自己目前的状况和能力，这样才能促使我们自身不断地进步与提高。譬如，像刚才杨天给我接水，这个目标很容易就能实现，所以就没有挑战性。如果饮水机放在两米高的地方，他要实现这个目标，就要稍稍费点事，至少得先搬来一把椅子……”
大家又都把目光望向杨天，杨天赧然一笑，继续聚精会神地听讲。
“第四，目标必须要合理。比如，我想一天卖出一百套房子，这就是不现实的。所以，目标一定是要切实可行的，是通过我们的努力可以实现的。如果目标脱离实际，只是为了让你自己和上司看了高兴的话，那无疑就是虚无缥缈的空中楼阁；最后，目标要有时间限制，不能永无休止地往后拖，它一定要在一个限定的时间内完成。例如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前。”
“这些目标制定了之后，我们靠什么去实现它们呢？”杨天皱着眉头，喃喃自语地嘀咕了一句。
周宏伟似乎听到了杨天的疑问，他望了一眼大家，斩钉截铁地说：“策略，是实现目标最好的方法，这是我们今天所要讲的第三个部分。目标确定以后，为了坚定不移地实现它，销售人员就必须思考达成目标的策略，并根据策略制定出具体的行动步骤。这个步骤大致可以分为四个环节：首先，对目标进行分析。在这一阶段，可以把整体目标分解成几个主要任务，估计可能会遇到的困难和机会，然后思考有什么方法以及可利用哪些资源帮助你达成目标。我们回到前面的假设，还是以杨天的短期目标——‘一年内成为一名助理销售主任’为例：
你要想达成这个目标，就必须在业务技能、销售业绩、人际关系方面有所成长才有机会被提升。目前你的困难主要来自于：业务技能需要提高。最大的机会是：刚刚进入公司的新员工，年富力强，充满干劲，公司也喜欢启用新人从事销售管理。对目标进行分析后，你可以决定要通过接待更多的来访客户、学习并掌握地产行业的相关知识、参加销售技巧培训班、建立和谐的人际关系等策略来达成自己的目标。
其次，按先后顺序列出任务清单。接下来，你按着思考的策略，排列出了实施的先后顺序：第一，建立和谐的人际关系；第二，学习并掌握地产行业的相关知识；第三，参加销售技巧培训班；第四，每天接待更多的客户。
再次，确定每一件任务的开始和完成时间。例如：从上班后的第一周开始，两个月后与销售部的同事‘建立和谐的人际关系’；在6月15日至７月15日完成在‘销售技巧培训班的学习’；在6月30日至年底这一期间‘每个月销量都名列销售部前三名’。最后，执行计划。也就是按照每一件任务的开始时间行动起来，执行你所制定的计划。”
周宏伟看了看表，毅然挥了一下手：“最后，我们再来讲一讲‘衡量’。衡量是什么？它是用来证明策略是否已经执行？是否已经取得了相应效果？并确定与目标是否的相一致的一种检验方法。换句话说，你想知道自己的行动计划是否取得了一定的成效，我们就要靠衡量来检验。
按照我们上面介绍的策略，如果一年内杨天成为了一名助理销售主任，就可以说达成了目标，也就是说策略是有效的。在衡量目标时，销售人员还要问自己这样六个问题：我在哪里？比如说：我在中侨房地产公司；我已经得到了什么？我已经是该公司的一名销售代表，并且获得了相关的销售培训；我要去哪里？一年内我要成为一名助理销售主任；到达那里最好的办法是什么？我要努力工作、提高销售业绩；到达那里我会得到什么？我会得到更大的发展空间；我是否到达了那里？是的，我已经到达了那里；或者，没有，还差一点点等等。我们要时常把这些答案写出来，用来不断地检查、衡量、并修正你的目标。”
“我明白了！”杨天恍然大悟地说了一声，“这套方法实际上是一个环环相连，互为支撑的结构。也就是说策略支持短期目标的实现，短期目标又支持长期目标，反过来长期目标又决定短期目标的制定。”
周宏伟面带微笑地看了他一眼，赞许地点点头，然后面向大家说：“今天先讲到这，对于我们销售人员来说，最重要的就是要选择好生涯目标，规划好实现生涯目标的策略与步骤，然后再去经营好这些目标，我衷心地希望大家都能实现自己的生涯目标，做一个成功的营销人。谢谢大家！”
会议室里顿时爆发起了一股雷鸣般的掌声，周宏伟含笑望着大家，然后把目光转向王天成。王天成也微笑着，一边鼓着掌一边从后面走到台前……